一身休闲的装扮，堪称户外家具行业的时尚潮人，外加与户外空间相融合的气质，散发着“中国式”户外休闲风，这就是我对格莱德斯·雅士区域经理王咏红的第一印象。

　　定位“中国式”户外家具

　　随着国内市场的发展，中国户外家具行在坎坷中不断前行，目前中国已成为世界最大的户外家具制造基地。自中国入世以来，户外家具的外贸业务快速增长，国内的企业尝到了甜头，也形成了以广东佛山、浙江临海、河北霸州为主的几个大型生产基地，每个基地都有自己独特的优势，从企业的生产规模来看比较大的要数浙江。

　　这几年，受欧美经济危机影响，不少外销企业受牵连，逐渐把目光转向国内。在国内市场发展初期，也有少数企业将自己的外贸尾货在国内市场流通，但没有专门针对国内市场生产和包装产品。随着国内经济的飞速发展，人们物质生活水平的提升，以及人们国际化视野的开拓，休闲文化建设不再是空谈，而是从高档酒店、会所、别墅等高端场合不断铺开，使外贸处于高压状态的户外家具企业对国内市场逐渐重视起来。

　　有不少优秀企业家及职业经理人对国内市场既期待又感到无助，开启户外家具内销市场的第一步非常艰难。笔者也非常认同王咏红的这一观点。“开拓国内市场很艰难，从这两年的发展中，我们也认识到自身的一些不足。从前期的产品开发和整合，以及渠道的构架，我们都很认真地对待国内市场，从国人的消费习惯去设计和开发新产品。我们不否定西方国家对户外家具的消费眼光，但我们始终认为‘中国式’户外家具将会是我们的核心定位，适合中国人的户外家具才是我们品牌未来的发展方向。”

　　完善产品体系 加强经销商和品牌的粘性

　　观察一些户外家具卖场就不难看出一个很大的变化，户外家具已从最初的批发代理模式，发展到现在的品牌式门店加盟。上海户外家具市场是一个品牌的集散地和营销基地，由遮阳转型做户外家具的贸易公司有好几百家，但它们现在遇到的是同一个问题：在户外家具市场日益壮大的情形下，门店的展示越来越成为一种主流，但许多户外家具企业不愿首先去尝试一个全新的卖场。

　　目前，户外家具卖场以红星、月星、吉盛伟邦为主。红星主要是以卖场地下中厅为主，位置非常有限，大场地基本上都是优先红星的战略合作伙伴;吉盛伟邦主要是以企业的旗舰店为主，也面临着很多问题，如卖场商户更换频率高，或者很多企业找不到场地。而商户更换频率高主要是因为一些尝试内销的外贸企业产品单一，又不熟悉国内消费者的消费习惯，导致昙花一现。

　　王咏红表示：“我们的加盟商一般很少退出，他们都愿意跟从格莱德斯·雅士的品牌路线去走。这主要是因为我们在产品研发和整合上，为加盟商、经销商考虑周到，为他们提供符合顾客多样化需求的产品。如果产品选择单一，就难以全面满足顾客的需求，久而久之，在消费者的心目中　你的品牌就会逐渐被竞争对手所取代。把产品开发和整合尽可能地做好，才会加深与经销商合作的默契，使其对品牌的黏性越来越高。”

　　平衡“厂”“商”利益

　　厂家和经销商之间的关系需要从多方面去平衡。从品牌构建方的角度来讲，他们希望自己的经销商能在经营区域内，利用其地方人脉迅速打开当地市场，同时又有足够的品牌忠诚度;从经销商的角度看，他希望厂家在打开前期市场的基础上，给予更多的人员、门店等支持，并加大品牌推广力度，加快自己市场开发的步伐。

　　然而户外家具渠道不同于传统的经销渠道，厂商不分几乎普遍存在于该行业，这会影响企业和行业的长远发展。行业分工是一个行业成熟的象征，厂家的优势在于产品研发和品牌构建，经销商的优势在于多年积累下来的顾客关系，只有厂家利用好经销商的地方人脉迅速打开地方市场，经销商利用厂家的产品和品牌优势在地方加快市场开拓步伐，方可促进行业新气象的形成。

　　王咏红也强调：“我们非常重视厂商之间的利益平衡。我的观点是，一个品牌再好，如果经销商不赚钱，那他为什么还要做你的产品呢?除非你有带动他的产品销售的能力。显然，户外家具行业还不到这个时候，没有哪一个品牌可以做到这种程度。对经销商的支持，一直是我们构建和经销商良性合作的一个基本要求，利益平衡是我们长期发展的一个保障，二者缺一不可，失去平衡定会失去你目前所拥有的市场。”

　　户外家具国内市场起步较晚，现正处于一个上升和摸索的阶段，与欧美市场相比存在一定的差距，所以对中国市场更应步步谨慎，在不了解市场的情况下，不要盲目开店，必须对市场进行一系列的调研。王咏红表示：“任何一个行业的发展，都离不开渠道。我们为喜爱户外、想从事户外家具行业的人提供了一个全新的、成熟的一站式合作模式和平台，就是希望有更多的人从事这个行业，提高行业认知度，为行业带来更多活力。格莱德斯会为经销商筛选适合当地市场的产品，并帮助他们选择门店、培训员工，让整个团队都充满‘格雅人’的气质。”